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三因素理論

1 三因素理論:外部環境因素、消費者內在因素、市場營銷因素。

2霍金斯模型:外部影響(文化、亞文化、人口環境、社會地位、參照群體、家庭、營銷活動);內部環境(知覺、學習、記憶、動機、個性、情緒、態度);自我概念與生活方式;決策過程(情境、問題識別、信息搜索、評價與選擇、經銷商選擇與購買、購后過程)。

3兩個模型的不同是強調了消費者購后反應的兩條反饋:對營銷策略和消費者。

4 消費者決策過程的五階段模型:認知問題、搜尋信息、評價備選方案、選擇與決策、購后評價。七階段模型:需求確認、搜集信息、購買前評估、購買、使用、用后評估、處置。

5 消費者信息處理模型:不知曉、知曉、掌握知識、喜歡、偏好、確信、購買。

6 文化的三要素:價值觀、行為規范、圖騰象征。

7 需要是個體由于缺乏某種東西而產生的生理或心理上的不平衡的狀態。它是消費行為的基礎,沒有需要就不會產生相應的消費行為。當消費者希望滿足的需要被激活時,產生了動機。

8 需要到動機到行為。

9 希曼夫的動機過程模式:為滿足的需要—緊張—動機加學習、認知過程—行動—目標,減少緊張到目標。將動機理解為:個人內部作出的行動驅動力,動機因一種緊張狀態而產生,以滿足未得到的需求。

10布萊思的動機形成模式:未滿足的需求—動力加學習—動機加期望—目標—動力產生的行為。

11價值:指產品或服務滿足消費者需要的有用性或有用程度。任何產品都必須有價值。消費者價值:消費者從產品和服務中獲得的一系列利益。

12 Sheth-Newman-Gross消費價值模型:五種核心消費價值:.功能價值:如有用;2.情感價值:如喜歡、炫耀;3.認知價值:有助于滿足認知需要,如新聞;4.社會價值:如歸屬于某一群體,雅皮士;5.條件價值:如限量版、限購。五種價值觀共同影響消費者選擇行為。13 MEC模型:從產品屬性到消費者價值:手段—目的鏈模型:從產品屬性出發推演出提供給消費者的價值。

14 體驗是人們響應某些刺激的個性事件。體驗通常是由于對事件的親身參與或是直接觀察造成的,不論事件是真實的,還是虛擬的。

15體驗經濟是指企業以服務為重心,以商品為素材,為消費者創造出值得回憶的感受。

16 體驗營銷的構架:感官營銷:刺激消費者的感官;情感營銷:打動人的情感;思考營銷:觸發人的思維;行動營銷:do it yourself;關聯營銷:車展:看、摸、試駕

18 生活形態又稱生活方式,它對應選擇某種消費模式,包括消費觀念、如何使用時間和金錢等。

19 生活形態的營銷意義:描述目標市場;創造出關于市場的新看法;對產品進行定位;更好地傳播產品特征;開發整合營銷傳播策略

20 消費者購買決策指消費者謹慎地評價某一產品、品牌或服務的屬性并進行理性選擇、購買能滿足某一特定需要的產品的過程。

21 信息加工:與計算機接收信息的過程一樣,一種關注人類如何儲存、保持與提取信息的學習認知理論。

22影響消費者信息搜索行為的主要因素:產品或品牌的認知;消費者特征,介入度;市場特征及情景,網上信息搜素;在決策過程中不同階段有所不同。

23消費者“傻瓜”假設:(1)消費者的心理因素:大腦的有限性;大腦的憎恨混亂;大腦的不可靠性;大腦不會改變;大腦不能喪失焦點。(2)消費者信息行為中的“傻瓜”假設如下:懶惰而無耐性;之游常識而無知識;健忘而無記性;感覺直覺優先理性居后;喜歡悠閑討厭說教;三心二意喜新厭舊;從眾跟隨以保安全。

24買決策類別——R.布萊克韋爾的分類:復雜決策EPS;有限決策LPS;習慣決策RPS。

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